2. 公司同行最牛经验指导，精准描写客户画像！
跟公司同行多聊聊，考察已销售产品情况，比如卖到什么医院去了，如何卖出去的，卖采购的医院都有什么共性？人家医院为什么就能采购，采购理由是什么？实际使用效果如何？为医院带来了什么效益？销售价格如何？找的关键人是谁？怎么推进各环节进度的？如果能从公司同行销售经验中解决以上信息，那就相当于参考答案在你面前，你还怕不知道怎么解题吗！而且除了可以深入了解产品的目标市场，描写自身产品已知客户画像外，还能摸清整个销售的模式特点及流程，事半功倍。
3. 工欲善其事必先利其器——医院摸排
知己知彼，百战不殆。什么都没搞懂，上去就逮着人去推销，那不就是暗地里耍拳——瞎打一阵吗。你知道拍板人是谁吗？你了解他们是否有采购过同类产品吗？你知道他们目前的合作关系怎么样吗？
① 相关人物。医院采购一般经历科室主任-设备科-副院长-院长-招标等几大人物，具体医院略有不同。要摸清采购的各个阶段负责人、拍板人是谁，批准流程是什么样的。有时候去拜访扯不上几句话就被赶走，或许只是找错了人。
② 货。医院内有无同类产品，正在使用或者正在洽谈的是哪家品牌，了解采购价格、功能质量、临床表现、维护售后及使用反馈等信息，做好产品对比，突出自身优势。最重要的一点是，搞清楚医院重点业务是什么？该类设备是基础必要设备、效益增值设备还是可有可无的设备。
③ 采购流程及方式。如果已经有正在使用/正在洽谈的该类设备，多方探听合作关系怎么样，合作关系能否撬动。如果是采购流程某个关键人的大姐夫，那就可以转战其它目标。如果是较为单纯的合同关系，那便可以深挖关系薄弱点，如价格、产品优势、服务等，取而代之或培养成潜在客户，等待设备更换周期时伺机而动。世上没有牢不可破的关系，利益在哪里，人心就在哪里。
4. 工欲善其事必先利其器——医械行业及产品专业知识
专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。医疗器械始终是高壁垒行业，赤手空拳就想有所成就必然不现实，除非你是小说主角龙傲天拥有逆天运气。一名基本合格的医疗器械销售，首先熟悉自身产品的各项数据、功能、行业地位、应用市场等，摸透摸熟，清楚知道自己几斤几两，不然拜访时主任说天你说地，主任开嗓你只能阿巴阿巴，那结果也显而易见。医械产品是与人体健康密切相关的，专业才能赢得信任。
除此之外，还要掌握行业各类标准、监管法规，各类医疗机构产品采购流程，以及行业发展动态，这样才能更好的打开话题，沟通了解，否则就是闭着眼睛卖布——瞎扯。
5. 医疗器械销售推进五大要点
理出重点人物，针对性的进行攻克。提出、复核、批准的各阶段负责人是谁？权限多大？有没有话语权？把有限的精力放在各个节点，根据不同的沟通对象，寻找不同的切入点，介绍不同的内容。一般而言对科主任谈样板医院的情况，介绍产品独特技术优势和临床价值,设备科长关心价格和售后服务，院长更关注经济效益和社会效益。打通各个环节负责人，项目自然也成了。
做好客情管理，做好长程拜访。销售百万以上高端产品，客情关系不到位，谈什么都白塔。摸清对方性格特点，确定拜访的频率、质量和投入资源。时刻准备好名片、产品照片、宣传说明、价格表等等资料，拜访时不要一进门脑门里就刻着“我，推销卖货的”，虽然双方对目的都心知肚明，但是做得应该巧妙，以待朋友之道出发，“眼里有活，心里有他”才能建立信任合作伙伴关系。同时，要长期跟客户接触，数量级拜访客户，打造自己的人脉。
沟通技巧。人各不相同，一套模式反而显得太假。如每见到一个客户你都是一样的开场白“您好，我是××公司的某某, 耽误您几分钟时间，介绍我们公司的一个新产品”，这样的开场白只会引起反感和防备，若换成，“刘主任！您好！我是ＸＸ公司的某某，ＸＸ学术会议上见过您，上次您时间太匆忙，本来想邀请你到我们展台上看下我们的设备，今天我把资料.....”，不仅叫出了名字，还提到了会议上见过，拉近了关系，沟通自会顺畅。记住一个原则“换位思考，核心需求，有效沟通”。精准定位对方需求，进行有效沟通（有效沟通不是你表达了什么，而是对面接收了什么），实现高效拜访。
真诚才是唯一的必杀技。老实实做人，踏踏实实做事。我们所接触的客户都是医学相关专业人才，无论是知识面还是知识深度都比我们高很多。加上主任、院长、设备科长等各环节重要人物，他们都接触过大量的业务人员和形形色色的病人，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。返朴归真，认真做事，才是最核心的技巧。
始终尊重客户利益。换位思考，站在客户的立场上想问题，谈产品更要谈价值、谈效益。
6. 持续提升，厚积才能薄发
为什么都是从事一个行业，医械销售老司机就可以轻轻松松月入10w+，而医械销售新人却陷入问题泥沼，两者直接差了什么？经验。
销售不是磨磨嘴皮子的事情，积累经验持续提升才能得到更好的反馈。
①做好专业深造。医械行业、上下游企业、终端医院、产品相关、竞品变化等等政策法规、知识类学习，实现系统的了解。
②营销知识。了解医疗器械产品的渠道模式和盈利模式、医疗器械的产品分类及不同产品在经销商及院端的权重，积累营销经验、技巧、人脉，多走出去看看世界，拓展学习维度。
③掌握行业动态趋势，国家政策导向，选择优势赛道。站在风口处，猪都能飞起来。选对了赛道，那便是坐着也能八方来客。
医疗器械行业法规标准学习，推荐医械从业人员人手必备的全能百科全书——数屿医械数据库。里面集成国家药品监督管理局、器械评审中心及五十多个相关政府部门政策、法规、标准等官方文件，是系统学习、检索利用法规政策不可多得的行业工具。
医疗器械销售是一个卧薪尝胆的过程，不要急于求成，沉淀自己，多看多思，找到最适合自己的模式，必会有所收获。
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